Las reglas han cambiado

Después de años de bonanza económica, en el año 2.007 alguien empezó a vislumbrar una amenaza que asomaba pero que en medio de un sueño nadie quería reconocer, estábamos en crisis. Han pasado 6 años y seguimos en crisis, ¿o no?

En realidad no estamos en crisis, simplemente las reglas del juego han cambiado. Las empresas se enfrentan a un mercado más pequeño, con una competencia más agresiva y con un cliente más selectivo, además, las nuevas tecnologías condicionan las formas de comunicación y de venta ofreciendo opciones globales en mercados locales.

¿Cuáles son las nuevas reglas que regulan los mercados y el nuevo entorno competitivo?

Existen 5 reglas que definen claramente el nuevo entorno.

-          Regla del coste de oportunidad. A diferencia de lo ocurrido en los tiempos de bonanza los recursos son limitados y, por tanto, el coste de una elección errónea tiene un impacto enorme pues la capacidad de reacción de las empresas es muy limitada.

-          Regla de la máxima incertidumbre. Los criterios y los períodos de decisión son incontrolables, y si bien el precio tiene más peso que nunca, la incertidumbre intrínseca en el mercado hace que los procesos se puedan dilatar de forma descontrolada.

-          Regla de la máxima flexibilidad. No es suficiente con una selección correcta de las inversiones y de las oportunidades a desarrollar, además debe hacerse con la máxima flexibilidad. La limitación presupuestaria en términos de inversión (CAPEX) y el interés en minimizar las barreras de salida obliga a buscar modelos basados en la gestión del gasto (OPEX).

-          Regla del esfuerzo óptimo. Las compañías limitan al máximo la inversión asociada al beneficio ofrecido al cliente. Cada vez más exigente, el cliente quiere el mejor servicio posible pero a su vez pagar lo menos posible, por ello las compañías igualan sus servicios y se diferencian cada vez menos dando el mínimo posible no por la necesidad del cliente sino por comparativa con la competencia.

-          Regla del caleidoscopio. Las compañías amplían su campo de visión, hacia nuevos grupos de clientes o hacia nuevos mercados. Buscar oportunidades de venta entre históricos no clientes de la compañía y ampliar la salida hacia proyectos internacionales, ya sean en América Latina o dentro de la Unión Europea. La aproximación es que todos los mercados se reflejan los unos en los otros en términos de Atractivo-Competitividad, al menos, en el medio plazo.

¿Por qué decimos que no es una crisis sino un cambio en las reglas del juego?

Independientemente que en el futuro se puedan recuperar datos positivos de crecimiento y de gasto público en nuestra economía las empresas han entendido que para ser competitivas han de cumplir estas reglas. Sólo las compañías que cumplan estas reglas serán competitivas en el futuro.